営業ダークナイト

開封率がわかります

by on 2月.07, 2019, under 未分類

頑張って作成したメールやメルマガが、実際に顧客たちにどれくらい開封され、読まれているのか、気になりますよね。送られてきた側の気持ちとしては、面白そう、興味が惹かれそうなタイトルが付いていたり、画像がありそうだったら開封するし、魅力を感じなければ削除。大方の人がこんな感じでしょう。

開封率を知ることはとても大切です。どのようなタイトル、内容にすれば顧客はメール、メルマガを読んでくれているのか。再購入につながる多くの情報がここに入っているわけです。

CRMを活用すれば、この開封率は簡単にわかります。開封率だけでなく、その後顧客がどのURLから自社サイトに入ってきたのか、そしてどんな商品に興味を持ち、購入に至ったのか。このようなこと細かなことまで解ってしまうんです。すごいですね、今のIT技術って^^

裏を返せば、私たち客がどのような行動をネット上でしているのかが丸裸にされている、ということでもありますから、その点はしっかりと認識しておくことも必要だと感じます。

CRM

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AIはここまで来ていた!

by on 1月.23, 2019, under 未分類

知ってますか?東芝のリカイアスというサービスの中でAIが用いられた報告機能。日報などでしょうか、営業マンが記録するべきことを言い忘れた時、「報告者が言い忘れた項目はAIエージェントが聞き出すため、報告漏れがなくなる。」とのこと。すごい!

そうです、この報告ですが、営業マンが入力うるのではなくて、スマホなどでAIエージェントなるものを会話をします。それが報告業務ということになるんですね。

これまでの営業報告は、CRMなどに営業内容を入力する、これだけでもリアルタイムで情報が社内共有できるため、大変便利な世の中になったものだ・・と感心したものですが、その次を行くシステムが登場していたんですね。

営業マンだけが自分の覚えていること、自分が言いたいことのみを報告するCRMと違い、足りないものはAIが聞き出し、入力してくれるんですね~。

営業マンとしては、「そこ聞く?」と突っ込みたくなる場合もありそうですけどね^^

sfa導入

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よりたくさんの社員に使ってもらう

by on 1月.09, 2019, under 未分類

企業は、自社で持っているすべての情報を余すところ無く使うことがどんなに重要なのか・・。解ってはいるものの、実際には思うように使えていないのが現状のようです。

ずっと営業マンに依存してきた顧客管理や案件管理を、一括で会社側が管理。そうすることで、常に新鮮な情報が会社には貯まり、それをすべての社員が利用できれば、きっと様々な場面で役立つことは間違いありません。また、SFAなどの営業支援ツールに情報を蓄積していくことで、人の頭だけでは考えること、分析することが困難だったことも、非常に簡単に出来てしまうこともあります。

それに、社員たちだけでは気づくことが出来なかったことも、こういった営業支援ツールを活用することで見えてくることがたくさんあるとも言いますよね。あまり成績が良く無い営業マンが、実際には多くの会社を回り営業活動を行っていた。そこで、何が悪いのか検証を行ったことで、真面目なその営業マンは次第に成績を伸ばしていくことができた、ということも。

情報は使うことで大きな意味を持つ、これをしっかりと社内に浸透させておきたいですね。

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対応力が求められています

by on 12月.25, 2018, under 未分類

買った商品が自分の期待と違っていた場合、客は我慢せずに、いえ会社側が100%悪いものだと確信して電話をかけたりメールを送ったりします。嫌な世の中になったものだ・・、以前なら「これくらい仕方が無い」と思っていたことでも、すぐにクレームをする客。しかし、このクレーマーのような人たちを黙らせ^^良い対応をすることで、会社の存在を良い方にアピールすることもできるんです。

顧客情報を管理できるCRMを活用し、それまでのその客がどういった商品を購入していたのか、なぜクレームを寄せてきたのか。それらをしっかりと把握し、良い対応をすれば、その客はもしかしたらこの会社のファンになってくれるかもしれません。また、SNSなどに投稿の多い人だったら、そこで経緯、結果、自分の気持ち、会社への賛辞など、想像以上のお返しをしてくれるかもしれないんです。

会社側はそれだけにとどまらず、クレームがあった点を改善したり、別商品の開発に役立てることで、多くの客が満足できる商品を作ることも可能性としてあります。

詳しくはこちら

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システムの使い方だけに終始しない

by on 12月.14, 2018, under 未分類

CRMの導入に関して事前にマネージャーたちが集まり、対策を講じ、その結果営業マンたちにきっちりとCRMの使い方や目的を伝授する。こういった流れを作りがちですし、専門家のコラムでも似たようなことが書かれています。

しかしマネージャーたちでさえ、CRMをスムーズに導入させるためにはCRMの使い方そのものが営業マンの一番の負担と考えているため、結果的にCRMの導入がうまくいかないといった結果が出てしまうんですね。

最も肝心なことは、マネージャーと営業マンのコミュニケーションと言われているんです。コラムなども最後の方まで読むと分かるのですが、CRMの使い方を勉強し、目的が何かをハッキリと分かって活用すること。でも最後はマネージャーや可能であれば経営陣たちともCRMの中でコミュニケーションが取れるようになれればそれが最も長続きできる秘訣である、とあるんです。

人は誰かに自分の功績を見て欲しい、褒めて欲しいと思っているものです。一言でも上司がCRMに残してくれれば、それだけでも士気が上がるものなんですね。

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スーツの販売にCRM

by on 12月.02, 2018, under 未分類

AOKIが面白いサービスを始めたことは、今年の春、経済番組のニュースのなかで聞き、本当に利益があるのか?と思ったものでした。

そのサービスとは、「suitsbox」という名称で、顧客が自分の好きなスーツ一式を1か月ごとに使えるようになる、というもの。1か月過ぎたら、着たものは返却するわけです、このスーツボックスに。そうすることで、新しいスーツをもらい、また1か月後には新しいスーツが。1か月ごとにスーツを新調できるほど、すべてのビジネスマンが稼いでいるわけでは無いでしょうし、スーツを買いに行く時間だって無いでしょう。このような声をきっと聞いていて、サービスをスタートしたのかもしれません。

半年以上経った現在、その事業がどれくらいの利益を上げているのかはわからなかったのですが、このサービスにセールスフォースのコールセンターやCRMなどのツールを活用することが、先日発表されていました。

CRMなどのサービスを利用することでAOKIは、「顧客ごとのサービス最適化、経営上のKPIなどをで迅速かつ柔軟に参照できるようになった」とのことです。

sfa導入

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短期には向かない

by on 11月.17, 2018, under 未分類

今すぐにでも顧客からの売り上げを拡大したい、と考えた末にCRMを導入。しかし使ってみると活用ができるまでに時間がかかり、また運用が始まってもすぐに結果が出ないため、CRMはダメだ!と諦めた会社もあるのではないでしょうか。これって、CRMに悪いですよね^^だってCRMは短期には向かず、中長期的な視点が大事となるんです。

既存顧客の情報を一元管理し、まずはメールやメルマガなどで情報を送ります。CRMでは顧客情報全てから分析し、それぞれの顧客に最適な情報を、絶好のタイミングで送信できるため、顧客が丁度欲しくなる時期にメールやメルマガが届くようになるんです。

顧客の中には、3ヵ月や半年後に商品が必要になることも多々ありますから、CRMを活用したメールやメルマガを送っても、すぐに反応が返ってくることは無いと思っていた方が良いでしょう。しかし、やみくもに送るのではなく、ほどよい間隔を空け、商品のお薦めやそれに関連する役立つ情報なを送ることで、顧客との関係を維持していくことができるのです。

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コマーシャルしてた

by on 11月.04, 2018, under 未分類

夜中、テレビを点けたらどこかで聞いたような会社の社名が。画面を観てみると、「Salesforce」の文字がありました。そっか、CRMという営業支援ツールもテレビでのコマーシャルを行い、会社の名前を浸透させようとしているのか、と新しい発見でした^^

ただ、その時間帯がとても遅いのが気になりましたが、よくよく考えてみれば、昼間、ビジネスマンたちが外に出ている最中にCRMなんてもののコマーシャルをしたところで、誰も興味を持つ人はいませんよね^^やはり夜寝る前とかに、私のようにボワ~っとした状態の時に、会社名、世界で最も使われているCRMといったことを刷り込まれると、翌日、気になって調べたり、私のように記事に載せてみたり^^大きな宣伝効果を生む、と。こういったことも自社でCRMを活用し、分析したのち、私みたいに疑問に思う人間のことも織り込み済みで、夜中のコマーシャルになっていたのかもしれません。と、勝手に推測してみました^^

名刺CRMとは

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実は顧客情報は生ものなのです

by on 10月.24, 2018, under 未分類

SFAに顧客情報、そして営業情報を入力し、蓄積していくことで確度の高い分析結果を得られ、アプローチに役立てることができます。

しかし、その顧客情報って、実は生ものとも言われているんですよね。どういうことかと言うと、顧客の名前や年齢は変わらないにしても、メアド、これが曲者となります。新規見込み顧客も既存顧客も、メールやメルマガがモノを言うものですが、この唯一の連絡手段を絶たれることがよくあるわけです。

企業同士の商談であればこういったことは少ないのですが、個人の顧客との取引となると、このメアドが変更されたりメルマガの解約などによって、企業から個人へ連絡をすることが出来なくなるんです。そうなると、あとは郵送・・という手段になりますが、これも嫌がる客は多くいます。そして、封筒であっても開封すらせずにゴミ箱に捨てられる可能性も高いわけです。

顧客情報があるから、とどこかで安心することなく、もし、メアドなどの変更があればすぐに顧客自ら変更連絡をしてくれるような関係性を保っておきたいですね。

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結局は無駄が多いから

by on 10月.12, 2018, under 未分類

営業に毎日精を出しても、思うような結果を得られていない営業部の方も多いのではないでしょうか。営業マンは毎日頑張っているし、一応ノウハウもあるわけだから、営業マンのスキルが低いから、といった理由でもない。そんな場合には、無駄なことを多くしてしまっていないか、もう一度確認してみませんか?

いえいえ、自社では無駄を排除することを常に行っていますから・・、なんて言わないでくださいね^^意外にも、思ってもいないことが効率化できたりするんです。

例えば資料作成です。週一回、あるいは毎朝の会議に使う資料。これを作るのって、本当に時間がかかるし面倒ですよね。しかも、会議は作った資料を全員でにらめっこしながら時間は過ぎて行く・・。営業マンにとっては辛い時間です^^

この資料作成が、SFAを使えば簡単に出来てしまいますし、会議を行い皆が集まらなくても、情報共有ができるため、会議をする必要すらなくなることだってあるんです。会議を減らせる、無くせるなんて、誰が想像できるでしょうか^^ここにも、大きな無駄が実はあったんですね。

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