営業ダークナイト

今は顧客が中心へと変わっています

by on 7月.22, 2017, under 未分類

バブルがはじけ、世界的にも経済が疲弊している今、企業が商品を売れるようにするには商品をただ作って売るという企業側の意思ではなくて、商品を購入する側、顧客の意思に則したものづくりが中心となっているそうです。

何となくわかりますよね。だって、私たちの今の生活には、モノがたくさん。それも同じような種類のものがいくつもあるので、どれを選んだらよいのかわからないほどです。

ある商品が欲しくてお店に足を運ぶと、Aのお店では店員さんの愛想が悪く、商品の並べ方もぐちゃぐちゃ。一方、同じ商品が売っているBのお店では、店員さんに快く迎え入れられ、商品も美しく並んでいます。こうなると、どちらのお店で買いたくなるのか、ハッキリしますよね。

これは接客だけ見た顧客中心の考え方ですが、商品の開発からマネジメントまで全てが今は顧客中心なんですね。CRMといった営業支援ツールを駆使し、顧客が今どのようなものを望んでいて、どのような販売方法が好まれるのか、知ることから始まるんですね。

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初期の段階から

by on 7月.13, 2017, under 未分類

SFAの失敗例に、ツールが自社に合わなかったということがよく聞こえてきます。カスタマイズができない、あるいは出来るツールでも扱える社員がいないため、カスタマイズができなかった、ということも。

結局、ツールに合わせることができなかったために、SFA自体が失敗に終わったということですよね。このような事例が多いことから、それぞれの会社に合わせることができるツール、というものも最近はサービスされているようです。

日本で作られ、日本のビジネスマンのために作られているSFA。これだと、ツールの説明、使い方、機能の呼び方なども日本人が使い易く設計されているので、海外のものに比べると非常に使い易くなっているそうです。また、ツールを初期の段階から自社に合わせることができるため、使い方も簡単に覚えられるとのこと。ツールの種類によっては、エクセルような使い方でSFAが入力できるものもあるようです。

結局、どれくらいのSFAの種類を見つけ、自社に合ったものを探し出せるのか。SFAの導入成功ってこの部分にかかってるんじゃないかな~って思いますね。

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同じ会社で別の営業マンが商談を

by on 7月.03, 2017, under 未分類

大企業ではこのような商談もあるのではないでしょうか。同じ取引先ではあるものの、こちらの担当営業マンが退社していたり出張などで変わってしまう。そんな時、CRMを活用しているととても便利ですし取引先にも迷惑をかけることが無くなるんです。

例えば、CRMには顧客管理とともに営業の進捗を記録しておく機能もあるので、過去に商談をした際の記録を確認することで、効率的に商談を進めることが可能になります。取引先で商談の際にキーマンとなった人物はどのような役職だったのか、あるいは担当者名だったのか。また、どのような反応だと先に進めて良いのかなど、新しい営業マンが参考にできる資料が数多く残されているわけです。そして、このような以前行った商談の話題を持ち出すことで、取引先の担当者の方たちとも共通の話題ができ、場をなごませることもできますよね。

さらに、同じような案件の失注を参考にすることで商談の成功率をアップさせることも可能となります。

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主観的な内容にならないように

by on 6月.22, 2017, under 未分類

SFAを導入すると営業日報の入力というものが使えるようになります。ここに全ての営業マンが日々の営業について報告をしていくわけですが、主観的な内容にならないように注意して入力する必要があるそうです。

それは・・営業マンに限らず人って自分の良い方向で報告をする、という傾向があるとのこと^^心のどこかではちょっとマズいかも・・と思っても、報告となるとつい自分の主観を交えて報告してしまうと。その結果、その内容はポジティブで良いのだけれど、管理者や会社全体の利益からは遠のく可能性もあるわけです。

また営業マンそれぞれでもその主観と客観の差がバラバラであるため、管理者としては真の部分を掴みにくい状態になります。なので、チェックするだけで判断できる項目を設定すると良いそうです。これだと客観的に入力できますからね。●●ができた、できなかった。●●まで進んだ、すすまなかったなど、自己評価のみのチェック項目を作っておくことで、管理者は精度の高い報告を確認することができるんですね。

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導入前の不安

by on 6月.02, 2017, under 未分類

どんなツールの導入の時でも不安はつきものですよね。費用をかけて導入しても、使ってみたら自社には合っていなかったとか、営業担当者が使いこなせなかった・・そして結果的には導入失敗で何の役にも立たないことになったら、という不安。別の観点からは、多くの会社が今どんどん新しいツールを開発しているけど、どこの会社が信用できるところで、導入の経験を持っているのか。

営業支援ツールであるCRMにはこれらの不安の全てが当てはまるそうです。導入前からこんなに悩まないといけないと、この時点で導入をあきらめてしまいますよね^^

でも大丈夫なんです。このような不安を解消して、CRMの導入に成功できる方法があるんです。それは、入力作業に時間を取らないこと。できれば60秒以内に一件分の入力ができるツールであること。次に導入後もサポートサービスが付いていること。導入する時だけでなく、長期的にサポートをしてくれる会社であること。そして、より多くの会社にCRMを導入した実績のある会社を選ぶこと。

この3つをポイントにすることで、不安を排除することが可能なんです!

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最初に導入したシステムが全てではない

by on 5月.30, 2017, under 未分類

使い勝手も良さそうだし、コストも思ったほどかからなさそう!これなら自社でも運用できそうだからと導入したCRM。最初のうちは営業マンも頑張って顧客情報を入力していましたが、次第に機能の変更が必要になってきました。システム上には何の不満も無いのですが、色々な面で効率化していくためにはどうしても自社に合ったカスタマイズをしたい。でもそれが難しいシステムだった・・。これによりだんだんと営業マンがCRMから遠ざかってしまった、という話を聞きました。もったいない話しですよね。

でも、きっとどのCRMでも何かしらの不満があると思うんですよね。使い勝手、コスト、カスタマイズなど、どこかで必ず不満が出てくるものと思い、利用していくのが良いのかな・・と。

CRMって新しくシステムを作り上げる会社も多いんですよ。まだまだ市場が拡大されると言われているものなので、何かしらの不満を解決できるシステムが次々に。なので、最初に導入したものが全てと思わずに、しばらくしたら他社に乗り換え、という概念も持っていても良いのではないでしょうか。

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スマホとリンクする腕時計『SHEEN SHB-100』

by on 5月.20, 2017, under 未分類

社会人には腕時計が必須ですよね。スマホがあるからいいや、なんて思いがちですが、いちいちスマホを取り出して時間を確認するなんて全然スマートではありません。私が持っている中で特に良いと思っているのが、カシオ計算機の『SHEEN SHB-100』です。SHEENといえば、女優の木村文乃さんがアンバサダーを務めていることで有名ですよね。SHB-100もシンプル&上品な女性用メタルウォッチでスーツにもよく合うんですよ。気に入っているポイントはなんと言ってもスマホとリンクして常に正確な時刻を表示してくれるという点。Apple Watchのように内蔵アプリや着信通知、歩数計などといった機能はないですが、「自動時刻修正」「ワールドタイム設定」「携帯探索」ができるんです。ワールドタイム設定は、世界中のおよそ300都市から2都市の時刻をメインとサブで設定できる機能です。海外に出張することの多い方に便利そう。携帯探索は、スマホをどこかに置き忘れて探す際にSHB-100のコネクトボタンを長押しするだけでスマホから音が流れて探し出せるという機能。私はこの機能、意外とよく使います。さらにソーラー充電機能付きなので充電する必要はなく、5気圧防水なので突然の雨にも強いんですよ。世界を飛び回るキャリアウーマンにオススメしたい腕時計です。

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過去の営業履歴を素早く確認する方法

by on 4月.23, 2017, under 未分類

顧客に関する情報を知るために、過去の営業日報履歴を見たい場合どうしていますか?紙媒体の営業日報なら探すのも一苦労、Excelで管理している場合も別ファイルを開かないと確認できませんよね。確認するだけにいちいち手間や時間が掛かり過ぎてしまいます。しかしSFAなら企業名をクリックするだけで過去の履歴を参照できるものがあるんですよ。わざわざ検索する必要がなく、過去の履歴などの関連情報を時系列で一覧できるなんて便利ですよね。もちろんSFA製品によっては、別ページや別ウィンドウを開いたりしなければいけないものあります。現場の利便性を重視するなら、その点も導入検討時の選定ポイントにしておいて損はないでしょう。またSFAなら顧客訪問の直前にスマートフォンなどで過去の履歴を参照し、おさらいした上で商談を迎えられます。頭で情報を整理したい時にも役立つはず。忙しい営業にとって少しのタイムラグはとてももどかしいもの。簡単&スピーディーに過去の履歴を確認できるだけで、業務効率が格段にアップしますよ。営業担当者も気持ち良く仕事ができるでしょう。

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LGエレクトロニクスが発表したAndroidスマホ『LG G6』

by on 4月.19, 2017, under 未分類

仕事で使うスマートフォンって、大きなディスプレイを搭載してた方が断然便利ですよね。エクセルやパワーポイントなどのアプリを利用している方も多いと思いますが、ファイルが見やすくて扱いやすいし、同時に2つのアプリを表示することができる機種もあります。そんな中、LGエレクトロニクスが発表したフラグシップモデルのAndroidスマートフォン『LG G6』が注目されているそう。画面アスペクト比が18:9の5.7型QHD(2880×1440ピクセル・564ppi)ディスプレイを搭載しており、他のスマートフォンよりも縦長になってるんですよ。しかも大画面なのに幅が細く、ディスプレイの角がラウンド状で幅が抑えられているから持ちやすさも兼ね備えているという。背面には指紋センサーを搭載しているし、盗難防止用のケーブルにUSB Type-Cを採用しているからセキュリティ面もしっかりしています。この他、OSがAndroid 7.0 Nougat、IP68相当の防水・防塵性能、バッテリー容量3300mAhを搭載しており、ビジネススマートフォンにピッタリだと思います。今のところ日本での発売時期等は未定ですが、日本での販売にも期待したいですね。SFAのトライアル申込みはこちら

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CRMを使っていたとしても

by on 4月.04, 2017, under 未分類

「効果的なCRMを実現するためには「フォローメール発想」に切り替える必要がある!」と強調されている記事がありました。CRMを使い、効果的にメルマガを配信・・という会社も多いと思いますが、そもそもそれがおかしいと。ネット広告から商品を購入してくれた顧客に、毎日のようにメルマガを送る。これはまるでストーカーのようだ、と表現されていました。

毎日同じショップからメルマガが送られてきても、他にも同じようなメルマガは届いていますし、珍しいものでない限り顧客はすべてのメルマガを読まずにゴミ箱へ。配信停止をしたくても、リンクがわかりづらかったりいくつものステップを踏ませて停止させるショップもあり、不快な思いをしている人も多いと思いますね。これらの理由もあり、ほとんどのメルマガが読まれていない、というのは事実だと考えて良いと思います。

それよりも、送った商品に不具合が無かったか、他の利用者からはこんな声が届いていますよ~と言った直接的にその商品、顧客について語りかけるような内容のフォローメールを送ることが、よりCRMの効果を高めるそうです。

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