営業ダークナイト

Archive for 8月, 2017

見込み顧客以外の客も大事

by on 8月.31, 2017, under 未分類

イベントなどで見込み顧客を大勢獲得できると、どうしてもそれ以外の客は放置状態になってしまいますよね。それが勿体無いことだとわかっていても、きちんと顧客情報を管理できていないと放置してしまうのも仕方が無いのかもしれません。

でも、見込み顧客以外の客の方がもしかしたら受注率が高かった・・という可能性もあるわけで、できれば見込み顧客、それ以外の客の情報もしっかりと管理したいものです。

そこで役立つのがCRMなんですね。CRMに搭載されているパーソナライズ機能というものを使うんです。この機能を利用すれば顧客それぞれの情報がまとめられるだけでなく、分析され自動でメールやメルマガを配信することが可能となります。

つまり、取りこぼし無く、全ての客に最適な情報を送ることができるわけです。今までできなかった客へのフォローが上手くいくことで、見込み顧客以外の客へも営業が可能になるんですね。これは非常に助かるシステムですよね。

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人間とITの両方で

by on 8月.21, 2017, under 未分類

私でも顔を見れば知っている社長さん。でも、今どこの社長さんだかはわからないほど、いくつもの会社を渡り歩いた凄い人なんですよね^^名前は新浪剛史さん。

ローソンからサントリーくらいを私はとくに記憶しています。経済番組などできっとよく見ていたんだと思います。この方が言うには、「ヒューマンとITを一致させ、接客力を高める」ことが重要であると。つまり、人だけではダメ。ITだけでもダメ。両方の良いところを引き出していくことで、顧客はその会社を利用してくれるということですかね。。

新浪さんの経験では、デフレの真っただ中で就任したローソン社長時代、最も力を入れたのが接客だったそうです。あ・・、ローソンってコーヒーを注文するとレジのスタッフが淹れてくれるんですよね。セブンは自分で淹れる。どちらが良いのかは人それぞれだと思いますが^^

そしてIT活用ではCRMの活用を進めたそうです。顧客ひとりひとりに合ったサービスの提供を繰り返し行えるCRMと、人間の持つ力を両輪に推し進めたということでした。

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持続的な営業マンの育成にも

by on 8月.14, 2017, under 未分類

何もかもがスピードの速い環境となっていて、これは営業現場でも同じこと。と言うか、ビジネスにおいてはもっと速く感じるものかもしれません。

そのような中でライバル企業に先を越されないためにもSFAが強い見かたになってくれそうです。SFAを営業日報として活用することで、担当者が入力した営業情報はすぐさまグループ内で共有することができます。マネージャーも会社の椅子に座っていなくても外部からアクセス可能なため、もしアドバイスや修正が起きれば即座に対応することも可能です。

さらにSFAの良いところは、他の担当者が今どれくらいの進捗状況にいるのか、そして自分以外の営業プロセスや手法についていつでも勉強することが可能となります。先日の案件では失敗していた担当者が今回は成功。その理由がどこにあったのかも、SFAを遡って調べていけば何かが見つかるはずなんです。これが良い方向に継続していくことで、持続的な営業マンの育成にも繋がっていくんですね。

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拒否反応をできるだけ招かないように

by on 8月.11, 2017, under 未分類

SFAの導入の際に気をつけておきたいこととして、システムを実際に使う営業担当者が出来るだけ拒否反応をしないようにすること、これがよく挙げられています。

SFAはみなさんもよく知っているように機能が豊富です。使いこなせるようになれば見込み客の獲得、売り上げアップが現実化します。しかし導入時にあれもこれもと欲張って機能を詰め込み過ぎると、営業担当者の入力負荷が大きくなり過ぎてしまうんです。本来の営業に時間を使えなくなり、かつデスクワークが増えていけば営業担当者が拒否してしまうのも当然ですよね。

そこで、本格運用の前にシンプルな機能を試験的に使ってもらう、ここから始めるとうまくいくそうです。営業担当者が今まで使っていたツールと似たもの、あるいはシンプルで一目で理解できるような画面ものをまずは使い慣れてもらい、SFAはそんなに難しいものではないんだ!と感じさせることが重要なんですね。

ある程度の試用期間を経て、徐々に機能を増やして使いこなせるように指導していく。これで、SFAへの拒否反応もで避けることができるようです。

営業支援・顧客管理システム(SFA)導入の際のポイント | サービス紹介

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一括管理だけが目的ではない

by on 8月.05, 2017, under 未分類

名刺の管理ツールを導入する企業が増えてきましたね。また、サービスする方の会社も増えているようです。

名刺の管理は個人で今までは行っていましたが、会社全体で一括管理できれば全ての社員が名刺情報を共有できるため、色んな恩恵を受けることが可能になります。

ただ、そんな一括管理だけが目的ではなくてセキュリティの面からも非常に有効なんです。今は名刺も個人情報ですから、どこかに置き忘れたり紛失してしまっては大変ですよね。

でも、会社でツールを活用して全て管理してもらえればこのような心配はなく、セキュリティ対策も万全になります。

最初にカメラで撮影してデータを送信する・・、この一手間だけで多くのメリットがあるツール。使わないと損ですよね。

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