営業ダークナイト

Archive for 5月, 2019

メリットを伝える

by on 5月.31, 2019, under 未分類

SFAを導入しても、それを使おうと意識していないと、導入した意味が無いと言われています。営業マンにもいろんなタイプの人がいますし、ベテラン、新人と経験値も様々。こういった人たちを同じ土俵に置いて考えるのではなくて、それぞれに対して意識を改革してもらうための考慮も必要なんですね。

経験値の高いベテランは、すでに自分なりの営業手法というものを身に付けていますし、自分が持っている情報を他の営業マンたちと共有したいとは思っていません。逆に新人営業マンは、手探り状態で営業に回るよりも、テンプレートのようにその会社の営業の方法、アプローチの仕方や営業先の過去の情報などを知っておきたいもの。なので情報共有には積極的なはずです。

ベテランには、情報を共有することでミスや漏れが少なくなり、他の営業マンの情報も借りることができる。営業部全体の営業力が底上げされることを、きちんと分かってもらうと良いでしょう。また、日報機能を使えば帰社せずに日報が仕上がることも大きなメリットですから、伝えることも良いですね。


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パッケージが良いか選択が良いか

by on 5月.26, 2019, under 未分類

SFAの導入時に迷うのが、このパッケージ製品にするのか、それとも必要なものを自社で選択するのか。何の販売でもそうですが、パッケージになっているものはそれなりにお得な設定価格になっていますよね。まずは王道の機能、そして他にも良く利用されるものを一緒にパックにしたもの。

得だし、他の企業も使っている機能ならきっと自社でも使うだろう、とパッケージにしたものの、実際には1つくらいしか使わず他の機能は全く手をつけないまま。だけど月々の利用料金は全ての分支払う為に無駄が多くなっている、ということも起きています。そして数年後見直しが行われ、ベンダーを変えたり機能の追加、拡張などを実行します。

こう書くと、パッケージではなく自社で選択する方がやっぱり良いんだ!と思われるかもしれません。ただ、SFAの導入が最初の一回目で成功することは少ないんですね。どの企業でも導入までテスト期間を経たり、数回の入れ替えも行われ、やっと運用できるんです。柔軟に臨機応変に、これがSFAに最も大切なこと、とも言えるようです。


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エクセルが出来れば大丈夫!

by on 5月.25, 2019, under 未分類

友人が言っていたのですが、転職をする際に「エクセル程度の作業ができれば大丈夫!」と書かれていた求人を見つけたそうです。そこで面接に行くと、これからCRMといった顧客関係管理のツールを使っていくから、それも一緒に覚えて欲しいと言われたそうです。CRMなんて初めて聞くし、エクセル程度・・って聞いていたのに、と思ったものの、すぐに採用してくれそうだったのに前向きに捉えたそうです。

そして、気合を入れてCRMを使ってみると、名前からは難しいシステムを想像していたそうですが、顧客の属性情報をとにかく入れていく、そしてそれをまとめるだけの仕事だったとのこと。これなら本当にエクセルの知識だけで十分だったそうです。

実際にCRMを活用し、顧客へのサービスを行うのは営業の人たちですから、営業部に渡す前段階の作業を行っているということでしょうか。

面接時の担当者の軽さも良かったし^^、規模もそれほど大きく無く、それでも業績は悪くない会社とあり、しばらくここで頑張ってみる!と言っていました^^


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初期対応がまずくても・・

by on 5月.22, 2019, under 未分類

よく利用する会社に、不安が出たため問い合わせをしました。これまでの経験で、ネット上のみの連絡先しか書かれていない会社で問い合わせをしても返事には数日かかることは知っていましたが、翌日には返事が。ところが、その内容は私の聞きたいことからピント外れの回答が来ました。

人手不足により、パートかアルバイトのスタッフが問い合わせをサっと読み、それに一番合うテンプレートをそのまま張り付けたような感じ。。CRMの一つだろうと。こりゃ何を聞いてもだめだ、と思って放置してしまったんです。が、一週間経っても最初の不安が解消されずサイト内を見ているとチャット画面が。チャットし、ここでも最初は?の返信。なので経緯を説明したところで、オペレーターが急に慌て出し、大変なことになっているかも・・という返信が来ました。

その後、メールに変わり、ちゃんとした人^^が対応してくれ、今もそのやり取りは続いています。最初の対応が悪かったせいか、最終的に対応が良くなれば人って満足できるものなんだな・・と感じました。


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営業活動に必要かそうでないか

by on 5月.19, 2019, under 未分類

CRMを導入するタイミングに来たとき、本当にわが社にCRMは必要なの?と聞いてくる社員もいることでしょう。わざわざお金をかけてまで導入しなくても良いのでは?現在のままの営業で良いのでは?といった考えがあったって当然ですよね。それに、CRMは使えるようになるまでに月日がかかってしまい、次第に活用する社員が減っていく、使いにくくて放置状態といった声も聞こえますから、導入に消極的になってもおかしくはありません。

結局どんなツールであっても、必要か必要でないかより、使う人たちの使い方、活用度合いによって違いが出てくるんだと思います。最初は強要されて使っていたものの、それに慣れてきたら無くてはならない存在になっていたということもあります。

ただ、営業の現場というのは一刻を争う場面もたくさん出てきます。ライバル会社が多いとかスピードが求められる現場。CRMはリアルタイムで上司に現場の情報を伝えることができますからね。そういった意味では、CRMは大きな力になってくれるはずです。


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使いやすいようにカスタマイズを

by on 5月.17, 2019, under 未分類

SFAが使いにくければ、自社に合うようにカスタマイズする。もうこれ常識になっていますよね。自分が不満を感じるのであれば、自分がやりやすいように改善する努力というものも大事なのではと。

知人が、あるキッカケによって私に相談の電話をしてきました。上司に対する不安、不満、そして会社全体への不満も。まぁ、その時には何とかなだめたのですが、同じような案件が2度目発生。私はありゃりゃ・・、でも2度目だし大丈夫かな、と思いましたが、本人はさらに不安と不満が。LINEでとにかく早終息させたい私ですが、私の言葉が逆にその人の脳裏に焼き付き、夜遅く見たことも無いような長さのLINEが届きました。怒りの矛先がまるで私に向けられているようで、私自身も愉快な気分ではありません^^でも、そんなに不満を持っているのに、直接上司、会社に言う勇気はその人、持っていないんですよね。

何でもそうだと思いますね。本当に改善を求めるなら、本人がその内容を考え、提案し、希望通りになるように努力する。SFAだけに不満を持つのではなく、自分も成長することができる大人になりたいものです。


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こんな評価もやってみては?

by on 5月.15, 2019, under 未分類

新規の顧客がなかなか取れない。営業マンたちに叱咤激励するも、どうしても既存顧客に頼ろうとする。今はそういった時代なのかもしれませんね。

しかし、既存顧客だけではいつかは頭打ちになるはず。管理者としてはSFAなども導入し、新規顧客獲得をしたいでしょう。そんな時、こんなことをやってみては?といった提案がされていました。それは、SFAとともにMAを扱うことができる専門のスタッフを雇い入れ、そこから導きだされた分析結果を元にして新規顧客を獲得できれば、給料の査定を大きく上げると。ちょっといやらしい気もしますが^^どんなに頑張ってもそれなりの査定しかもらえないより、頑張った分だけポン!と跳ね上がるような査定の方が士気も上がるもの。

一人が成功すればそこから流れも変わっていくと言われます。チーム営業でも何でもやり方は問わず、まずは最新の営業支援ツールを活用し、情報戦で挑むのも悪くはないかもしれませんよ。営業マンたちが歓迎するかどうかはわかりませんが^^


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離反顧客の後は追わない?

by on 5月.13, 2019, under 未分類

CRMのコラムを読んでいると、離反顧客についても記述がされています。規模の小さなネットショップなどでは、痛いですよね。せっかく掴んだ顧客。定期購入をしてくれていたのに、半年ほど経ったら解約され、その後購入無し。こんな顧客、世の中にはたくさんいるはずです。そんな離反顧客。後は追わない方が良いのでしょうか。。

私のような顧客側の立場に立つと、離反するというのはそのショップや会社で購入を続けてもメリットが無いからだと言えます。もっとも大きなメリットは割引。別のショップで購入すればさらに割引されたり、クーポンが配布されている場合がありますからね。ネットで調べると、色々と出てくるものなんです^^

いくらCRMで顧客の情報を溜めて、それに合わせた施策が行われたとしても、お金の損得だけで購入する顧客にはあまり効果が無いと思われます。また、後を追って頻繁にDMやメールが届くとかえって悪い印象を残してしまいますからね、面倒な会社で買ってしまったものだと。。なので、一旦離反顧客に対しては距離を置く、これをおすすめしたいですね^^


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若手社員だからこそツールが使える

by on 5月.12, 2019, under 未分類

入社1年から2年目の若手社員を精鋭部隊とし、営業改革を行っている会社。これからの顧客の様々なニーズにも臨機応変に対応できる、柔軟性を持った社員。社長さんとしては、多くの夢をこの精鋭部隊にかけていたそうです。

が、若手社員の若さ、情熱だけで営業はできるものではありませんよね。営業に関する知識、技術、ノウハウがあまりに少なく、壁にぶち当たってばかりだったそうです。そこで、SFAの導入を検討。自社の業種に合ったSFAを選び、活用を始めたそうです。また、社内にいるベテランの営業マンたちが持っている営業情報、知識などを提供し、共有できるシステムを作り上げました。

若手社員は、スマホやパソコンは使い慣れていますし、アプリなどにも全く抵抗がありませんから、SFAのように難しいと言われているツールとも親和性は高く、すぐに使いこなせるようになったとのこと。営業情報には、成功例だけでなく失敗例も入力していきますから、両方を共有することで飛躍的な成長を若手社員たちは遂げることができたそうです。


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