営業ダークナイト

Archive for 7月, 2019

インサイドセールスに最適

by on 7月.20, 2019, under 未分類

SFAはインサイドセールスにも最適なツールとされていますが、どういった点で最適なのかご存知ですか?

SFAには営業情報をつぶさに記録していく営業日報の機能が備えられています。最初のうちは、営業マンは慣れない入力作業によってSFAに負担を感じるものですが、情報を一括管理するためにSFAだけに入力することを徹底することで、次第に入力が当たり前になっていくようです。

見込み顧客の情報がSFAに入っていると、次に何をすべきなのかをアドバイスしてくれます。AIによって、最適な営業のタイミングを教えてくれたり、決まっていたアプローチの日、時間なども当日スマホを見るだけでポップアップで知らせてくれる機能も付いているんです。

また、管理者は、電話でアプローチが取れていた見込み顧客へのその後の営業情報もSFAを見ることによってリアルタイムで確認できるようになります。出先で営業マンがSFAに情報を入力することで、こういったリアルタイムの確認が可能になるんですね。


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タッチポイントの多様化

by on 7月.15, 2019, under 未分類

CRMについて調べていると、タッチポイントの多様化という言葉が出てきました。タッチポイントとは、ここで言う意味は消費者が物を購入する際の場所を指しているようです。

ひと昔前は、私たちはお店に行ってそこにある商品の中から物を購入していました。制限された中で、制限された購入方法しかなかった、とも言えます。比較する商品もそう多くはありませんから、ほとんどの人が同じような商品を購入していたということにもなります。

しかしインターネットが普及したことで、全く販売の世界が変わってしまったんです。実店舗とともにネットでの購入、そしてネットで商品を比較でき調べられるようになったこと。消費者は制限なく欲しいものを欲しいだけ、実店舗に行かなくて購入できるようになりました。これがタッチポイントの多様化ですね。

私達消費者は選べる自由度が増えましたが、物を販売する会社の方は並べていても売れない時代になってしまったんです。そこで、CRMを活用し、自社の強みを生かした商品を消費者に提供し、既存顧客となった人たちをより長く捕まえておこうとしているんですね。


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マーケティング部門から見た現場

by on 7月.12, 2019, under 未分類

展示会を開き多くの客を集め、見込み顧客のリストを作り上げる。マーケティング部門の最大の仕事ですが、この最大限に頑張ったリストを現場ではどのように使っているのか・・。不安と思っている人も多いようです。

営業部門も頑張っているはずです。予算をかけて展示会を開き、受け取った名刺の数々。それらの努力を無駄にはしたくありませんからね。

でもどう頑張っても双方の部門の連携がうまく取れていなければ、営業はうまく回らないもの。CRMを使って顧客のニーズを掘り起こしていると思っても、実際にはニーズとの隔たりがあることも。こういった場合には、CRMとともにSFAを使うことも良いアイデアと言われています。双方の部門が見込み顧客の段階から営業のプロセスに至るまで、横の動きを全て共有化するわけです。断片的に業務を進めるのではなくて、一貫した視野の中で進めていけば、もし、商談に失敗しても後からどの部分に課題があったのかが明確に分かります。課題が見つかれば改善し、また営業に役立てていく。上手にサイクルが回ることで、両部門の理解度も上がっていくことでしょう。


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