営業ダークナイト

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インサイドセールスに最適

by on 7月.20, 2019, under 未分類

SFAはインサイドセールスにも最適なツールとされていますが、どういった点で最適なのかご存知ですか?

SFAには営業情報をつぶさに記録していく営業日報の機能が備えられています。最初のうちは、営業マンは慣れない入力作業によってSFAに負担を感じるものですが、情報を一括管理するためにSFAだけに入力することを徹底することで、次第に入力が当たり前になっていくようです。

見込み顧客の情報がSFAに入っていると、次に何をすべきなのかをアドバイスしてくれます。AIによって、最適な営業のタイミングを教えてくれたり、決まっていたアプローチの日、時間なども当日スマホを見るだけでポップアップで知らせてくれる機能も付いているんです。

また、管理者は、電話でアプローチが取れていた見込み顧客へのその後の営業情報もSFAを見ることによってリアルタイムで確認できるようになります。出先で営業マンがSFAに情報を入力することで、こういったリアルタイムの確認が可能になるんですね。


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タッチポイントの多様化

by on 7月.15, 2019, under 未分類

CRMについて調べていると、タッチポイントの多様化という言葉が出てきました。タッチポイントとは、ここで言う意味は消費者が物を購入する際の場所を指しているようです。

ひと昔前は、私たちはお店に行ってそこにある商品の中から物を購入していました。制限された中で、制限された購入方法しかなかった、とも言えます。比較する商品もそう多くはありませんから、ほとんどの人が同じような商品を購入していたということにもなります。

しかしインターネットが普及したことで、全く販売の世界が変わってしまったんです。実店舗とともにネットでの購入、そしてネットで商品を比較でき調べられるようになったこと。消費者は制限なく欲しいものを欲しいだけ、実店舗に行かなくて購入できるようになりました。これがタッチポイントの多様化ですね。

私達消費者は選べる自由度が増えましたが、物を販売する会社の方は並べていても売れない時代になってしまったんです。そこで、CRMを活用し、自社の強みを生かした商品を消費者に提供し、既存顧客となった人たちをより長く捕まえておこうとしているんですね。


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マーケティング部門から見た現場

by on 7月.12, 2019, under 未分類

展示会を開き多くの客を集め、見込み顧客のリストを作り上げる。マーケティング部門の最大の仕事ですが、この最大限に頑張ったリストを現場ではどのように使っているのか・・。不安と思っている人も多いようです。

営業部門も頑張っているはずです。予算をかけて展示会を開き、受け取った名刺の数々。それらの努力を無駄にはしたくありませんからね。

でもどう頑張っても双方の部門の連携がうまく取れていなければ、営業はうまく回らないもの。CRMを使って顧客のニーズを掘り起こしていると思っても、実際にはニーズとの隔たりがあることも。こういった場合には、CRMとともにSFAを使うことも良いアイデアと言われています。双方の部門が見込み顧客の段階から営業のプロセスに至るまで、横の動きを全て共有化するわけです。断片的に業務を進めるのではなくて、一貫した視野の中で進めていけば、もし、商談に失敗しても後からどの部分に課題があったのかが明確に分かります。課題が見つかれば改善し、また営業に役立てていく。上手にサイクルが回ることで、両部門の理解度も上がっていくことでしょう。


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検索して入力

by on 6月.30, 2019, under 未分類

SFAのメリットとして、二重の登録を防ぐことができる、といった点があります。同じ会社に別々の営業マンが行ってしまうことが無くなるとも言えます。

それぞれの営業マンが紙の日報に営業情報を書いていると、他の営業マンにはわからないことがたくさんあります。紙の日報だと共有するのが難しく、また、記入の仕方が営業マンごとに違うため、本当は同じ会社であっても別々の会社のように思い込んでしまう場合もあったりするんです。

しかしSFAに営業情報を入力する際には、SFAからまず会社を検索してそこに情報を入力していきますから、もし、これから自分が営業に行こうとしていた会社情報を見ると、すでに営業しているか、まだしていないか、確実にチェックできるわけです。

非常に単純なことではありますが、それなのにアナログではできなかったこと。それがSFAを使うことで簡単にチェックできるんですから、これまで営業の二重登録に困った経験があれば、導入を検討するのも良いかもしれません。


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未来の住空間づくりを推進

by on 6月.28, 2019, under 未分類

今月の9日に、凸版印刷とCoLife(コーライフ)という会社が資本業務提携を発表したそうです。凸版印刷の方は良く聞く大手企業ですよね。一方のCoLifeの方は住宅美品などを扱う会社とのこと。家のメンテナンスサービスのイエコンというアプリも好評のようです。

凸版印刷のデジタル事業はわかりますが、こちら建装材事業なども行っているとのことで、自社のノウハウとCoLifeのノウハウ、知見などを合わせて「未来の住空間づくりを推進」していくそうです。

2つの企業のノウハウやサービスを組み合わせることで、住宅美品などの販売を凸版印刷が行ったり、イエコンアプリで得られた情報を使ってCRMに活かしたりと、多くの事が2企業の業務提携によって広がりを見せるようになるみたいですね。

未来の住空間、本当に羨ましいと感じます。テレビでも、コマーシャルにオシャレにIT生活を表現しているものもあり、これからの住宅ってこんな風になるんだな~と、指をくわえて観てしまいます^^


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返品の情報も大事

by on 6月.21, 2019, under 未分類

CRMには顧客情報、営業情報がつぶさに記録されていきます。しかし、CRMを使っている企業はこういった記録をしっかりと活用できていないうことが多くあるんです。顧客管理、案件管理だけで終わってしまい、本来のCRM効果を実感できていない、残念なかたちでの利用しか出来ていません。

営業情報が残っていても、売った時の事しか残っておらず、誰がどの商品をいつ返品したのか、こういった返品の情報などは置き去りにしているケースも多々見受けられます。実際にはここが非常に重要なんです。とくにネットショッピングでは返品を保証しているショップが信頼性も高いと考えられています。ですから、一度買って手に取ってみて、気に入らなければ返品すれば良い、という考えの顧客もかなり多いんです。

そのため、販売情報とともに返品情報も一元管理し、その先にどのようにしたら顧客をとどめておくことができるのか、自社商品のどこに問題があるのか、顧客対応のどの点に不満が多いのかなどをCRMから分析し、導き出して今後の営業につなげることが重要なポイントとなります。


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見極めてから

by on 6月.14, 2019, under 未分類

営業支援ツールを使っているからといって、全ての人がITに詳しいわけではありません。SFAの導入にはそれなりにITリテラシーが無ければ無理と言われるには、しっかりとしたIT技術、知識が無ければ使えないといった背景があります。ですから、誰もが簡単に使える!と謳っているSFAであっても、本当にそうなのか、技術者が見極めてから導入を進める必要があります。

大企業のビジネスマンたちは、それなりのIT技術を持っているかもしれません。ですが、得手不得手もありますし、いまだにアナログな情報管理が良いと思っている人もいます。こういったITリテラシーがバラバラである以上、全ての人にSFAといった考えはちょっと無理があるのかもしれません。

SFAのレベルと言うか、自社の社員のIT技術や知識に即したものであるのか、ここを見極められることが、結果的にSFA導入の成功に結び付きます。評判の良さ、コスパの良さ、口コミの良さだけでSFAを選ぶのではなくて、自社の社員たちとの相性を見極めることが最も重要と言えそうです。


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こんな新規顧客を獲得も

by on 6月.09, 2019, under 未分類

知人が、佐賀県や長崎県で開かれている陶器市に行ったと電話で話してくれました。期間中には、そこそこの会社の幹部の人たちも現場にいて、お客さんに陶器の説明や老舗企業であれば企業のアピールなども行っていたそうです。

正直、知人ははじめての訪問だったそうで、知識も無く、期待もしていなかったとのこと。でもある会社の陶器を見ていると、そこの社員さんが非常に愛想よく、また押し付けることなく製品についてたくさんのことを教えてくれたそうです。知人は「高くて買えないけど、素敵なことはわかります。」と伝えると、それだけでもとても喜んでくれている様子が分かったそうです。すると、次第にその人に情が沸いてきたと^^

帰るころにはいくつかの商品を手に取り、レジに並んでいたそうです。そして、来年も行こうと決めたと言っていました。社員さんからも勿論お礼を言われたそうですが、それよりも興味が無かった自分に、今まで知らない世界を分かりやすく教えてくれた社員さんに好感を持ち、もっと知りたいと思ったと言っていました。この会社にはSFAなんて必要無いんだろうなと思いましたね。


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セールスフォースタワーを開設

by on 6月.07, 2019, under 未分類

CRMで世界的なシェアを誇るセールスフォースが、日本での事業拡大を目的とし、東京都千代田区にセールスフォースタワーなる拠点を開設するそうです。現在の日本のセールスフォースの社員は1500人ほど。これから5年後までに3500人まで増やすそうです。。すごい、たった5年で2000人もの社員を増やすと。日本として、千代田区としては嬉しい限りのものですよね。雇用は増えるわ税金も増えるわ^^また、その名がセールスフォースタワーと言うのがすごい。カッコいい^^

しかしながら、それだけ日本ではまだまだCRMの成長が見込まれるということですよね。すでにCRMは企業に浸透していると思っていましたが、これからまだまだシェアを広げたり、サポート体制なども強化されていくのでしょうか。

ちなみに、このセールスフォースタワー。日本独自のものではなく、すでに8つのタワーが世界各地につくられているとのこと。アジアでは最初のセールスフォースタワーが日本につくられるとのことです。


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メリットを伝える

by on 5月.31, 2019, under 未分類

SFAを導入しても、それを使おうと意識していないと、導入した意味が無いと言われています。営業マンにもいろんなタイプの人がいますし、ベテラン、新人と経験値も様々。こういった人たちを同じ土俵に置いて考えるのではなくて、それぞれに対して意識を改革してもらうための考慮も必要なんですね。

経験値の高いベテランは、すでに自分なりの営業手法というものを身に付けていますし、自分が持っている情報を他の営業マンたちと共有したいとは思っていません。逆に新人営業マンは、手探り状態で営業に回るよりも、テンプレートのようにその会社の営業の方法、アプローチの仕方や営業先の過去の情報などを知っておきたいもの。なので情報共有には積極的なはずです。

ベテランには、情報を共有することでミスや漏れが少なくなり、他の営業マンの情報も借りることができる。営業部全体の営業力が底上げされることを、きちんと分かってもらうと良いでしょう。また、日報機能を使えば帰社せずに日報が仕上がることも大きなメリットですから、伝えることも良いですね。


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