営業ダークナイト

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システムの使い方だけに終始しない

by on 12月.14, 2018, under 未分類

CRMの導入に関して事前にマネージャーたちが集まり、対策を講じ、その結果営業マンたちにきっちりとCRMの使い方や目的を伝授する。こういった流れを作りがちですし、専門家のコラムでも似たようなことが書かれています。

しかしマネージャーたちでさえ、CRMをスムーズに導入させるためにはCRMの使い方そのものが営業マンの一番の負担と考えているため、結果的にCRMの導入がうまくいかないといった結果が出てしまうんですね。

最も肝心なことは、マネージャーと営業マンのコミュニケーションと言われているんです。コラムなども最後の方まで読むと分かるのですが、CRMの使い方を勉強し、目的が何かをハッキリと分かって活用すること。でも最後はマネージャーや可能であれば経営陣たちともCRMの中でコミュニケーションが取れるようになれればそれが最も長続きできる秘訣である、とあるんです。

人は誰かに自分の功績を見て欲しい、褒めて欲しいと思っているものです。一言でも上司がCRMに残してくれれば、それだけでも士気が上がるものなんですね。

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スーツの販売にCRM

by on 12月.02, 2018, under 未分類

AOKIが面白いサービスを始めたことは、今年の春、経済番組のニュースのなかで聞き、本当に利益があるのか?と思ったものでした。

そのサービスとは、「suitsbox」という名称で、顧客が自分の好きなスーツ一式を1か月ごとに使えるようになる、というもの。1か月過ぎたら、着たものは返却するわけです、このスーツボックスに。そうすることで、新しいスーツをもらい、また1か月後には新しいスーツが。1か月ごとにスーツを新調できるほど、すべてのビジネスマンが稼いでいるわけでは無いでしょうし、スーツを買いに行く時間だって無いでしょう。このような声をきっと聞いていて、サービスをスタートしたのかもしれません。

半年以上経った現在、その事業がどれくらいの利益を上げているのかはわからなかったのですが、このサービスにセールスフォースのコールセンターやCRMなどのツールを活用することが、先日発表されていました。

CRMなどのサービスを利用することでAOKIは、「顧客ごとのサービス最適化、経営上のKPIなどをで迅速かつ柔軟に参照できるようになった」とのことです。

sfa導入

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短期には向かない

by on 11月.17, 2018, under 未分類

今すぐにでも顧客からの売り上げを拡大したい、と考えた末にCRMを導入。しかし使ってみると活用ができるまでに時間がかかり、また運用が始まってもすぐに結果が出ないため、CRMはダメだ!と諦めた会社もあるのではないでしょうか。これって、CRMに悪いですよね^^だってCRMは短期には向かず、中長期的な視点が大事となるんです。

既存顧客の情報を一元管理し、まずはメールやメルマガなどで情報を送ります。CRMでは顧客情報全てから分析し、それぞれの顧客に最適な情報を、絶好のタイミングで送信できるため、顧客が丁度欲しくなる時期にメールやメルマガが届くようになるんです。

顧客の中には、3ヵ月や半年後に商品が必要になることも多々ありますから、CRMを活用したメールやメルマガを送っても、すぐに反応が返ってくることは無いと思っていた方が良いでしょう。しかし、やみくもに送るのではなく、ほどよい間隔を空け、商品のお薦めやそれに関連する役立つ情報なを送ることで、顧客との関係を維持していくことができるのです。

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コマーシャルしてた

by on 11月.04, 2018, under 未分類

夜中、テレビを点けたらどこかで聞いたような会社の社名が。画面を観てみると、「Salesforce」の文字がありました。そっか、CRMという営業支援ツールもテレビでのコマーシャルを行い、会社の名前を浸透させようとしているのか、と新しい発見でした^^

ただ、その時間帯がとても遅いのが気になりましたが、よくよく考えてみれば、昼間、ビジネスマンたちが外に出ている最中にCRMなんてもののコマーシャルをしたところで、誰も興味を持つ人はいませんよね^^やはり夜寝る前とかに、私のようにボワ~っとした状態の時に、会社名、世界で最も使われているCRMといったことを刷り込まれると、翌日、気になって調べたり、私のように記事に載せてみたり^^大きな宣伝効果を生む、と。こういったことも自社でCRMを活用し、分析したのち、私みたいに疑問に思う人間のことも織り込み済みで、夜中のコマーシャルになっていたのかもしれません。と、勝手に推測してみました^^

名刺CRMとは

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実は顧客情報は生ものなのです

by on 10月.24, 2018, under 未分類

SFAに顧客情報、そして営業情報を入力し、蓄積していくことで確度の高い分析結果を得られ、アプローチに役立てることができます。

しかし、その顧客情報って、実は生ものとも言われているんですよね。どういうことかと言うと、顧客の名前や年齢は変わらないにしても、メアド、これが曲者となります。新規見込み顧客も既存顧客も、メールやメルマガがモノを言うものですが、この唯一の連絡手段を絶たれることがよくあるわけです。

企業同士の商談であればこういったことは少ないのですが、個人の顧客との取引となると、このメアドが変更されたりメルマガの解約などによって、企業から個人へ連絡をすることが出来なくなるんです。そうなると、あとは郵送・・という手段になりますが、これも嫌がる客は多くいます。そして、封筒であっても開封すらせずにゴミ箱に捨てられる可能性も高いわけです。

顧客情報があるから、とどこかで安心することなく、もし、メアドなどの変更があればすぐに顧客自ら変更連絡をしてくれるような関係性を保っておきたいですね。

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結局は無駄が多いから

by on 10月.12, 2018, under 未分類

営業に毎日精を出しても、思うような結果を得られていない営業部の方も多いのではないでしょうか。営業マンは毎日頑張っているし、一応ノウハウもあるわけだから、営業マンのスキルが低いから、といった理由でもない。そんな場合には、無駄なことを多くしてしまっていないか、もう一度確認してみませんか?

いえいえ、自社では無駄を排除することを常に行っていますから・・、なんて言わないでくださいね^^意外にも、思ってもいないことが効率化できたりするんです。

例えば資料作成です。週一回、あるいは毎朝の会議に使う資料。これを作るのって、本当に時間がかかるし面倒ですよね。しかも、会議は作った資料を全員でにらめっこしながら時間は過ぎて行く・・。営業マンにとっては辛い時間です^^

この資料作成が、SFAを使えば簡単に出来てしまいますし、会議を行い皆が集まらなくても、情報共有ができるため、会議をする必要すらなくなることだってあるんです。会議を減らせる、無くせるなんて、誰が想像できるでしょうか^^ここにも、大きな無駄が実はあったんですね。

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分析したあとが大事

by on 9月.28, 2018, under 未分類

SFAを使えば売り上げアップ間違いない!と思いたいものですが、実際にはその後が重要なんです。SFAに情報を入力し、分析できたとしても、その分析結果をどのように活用するかで結果はるで違ってくるんですね。

よくある話ですが、SFAを導入し、入力も頑張ってやりきった!しかし、そこから導き出された分析結果をどのように活用すれば良いのかがわからない。専門知識を持った社員がいないので、その後が続かないといった悲惨な声もあったりするんですね。もちろん、SFAをサービスしてるベンダーからのフォローを頼りにできるものの、来てほしい時にすぐに来てもらうっていうのは難しいんですよね。

結局、自社の社員だけで使いこなせるようになることが一番手っ取り早いわけです。SFAの分析結果が出たら、まず、アプローチの仕方を考え、仮説を立てるんです。実行してみて仮説通りに行かなければ改善をして再度試す、あるいは他の会社にアプローチするといったように、考え実行する、これを繰り返して使いこなすことで、SFAは活きてくるんですね。

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せっかく管理ツールを使っても

by on 9月.04, 2018, under 未分類

名刺を交換し、もらった名刺はすぐに名刺の管理ツールに。これが今のビジネスマンの日常だと思いますが、これだけではせっかくの管理ツールを効果的に利用しているとは言い難いですよね。

たしかに、きちんと名刺を管理する、といった点では目的を果たすことは出来ていますが、その後、さらに展開することが大事なんです。

出先でツールを使って営業先を調べるのはもちろん、見込み顧客としていたターゲットを、名刺情報とともに交換した際の細かな情報と組み合わせてアプローチの際に役立てたり、ツールによって出来上がった人脈を活かしたり。また、社内で共有するツールでもありますから、自分が得た名刺情報を他の営業マンに使ってもらったり、その逆も出来るわけです。せっかくのツールなんですから、十分に活用していきたいですね。

営業支援システム比較|Knowledgesuite

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デジタル化が便利だけではなく安全な理由

by on 8月.23, 2018, under 未分類

名刺の管理ツールが利用者を増やしているようです。その理由としては、スマホだけ持っていれば名刺情報をいつでもどこにいても確認できる、ということがありますが、実はデジタル化によって便利だけではなく安全な使い方も可能になるんです。

現在、名刺は個人が持つ資産ではなくて会社全体の資産であるという考え方が広まっています。しかし、社内ですべての名刺を一括に集めてファイリングし、それを社員が使う、というのには大きな無理があり、また安全ではありません。

デジタル化は、簡単に一括管理し、利用も簡単。ユーザーに制限をかけることで、誰がいつその情報を閲覧したかもわかるように設定しておけば、セキュリティのレベルを高く保つことも可能なんですね。

営業支援システム

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より難しいイメージを植え付けるような・・

by on 8月.09, 2018, under 未分類

SFAについて書かれたニュース記事を読んでいると、「ITリテラシーが低いことでSFAを諦めた」と書かれているところに目が行きました。ITリテラシー?なんかかっこ良い言葉ですが^^結局は、ITに関する知識、能力がその会社では不足していた、ということのようです。

リテラシーやPCDAなど、あまり馴染みの無い言葉がSFA関連記事には出てくるのですが、こういった言葉を使うことで、より営業マンたちにSFAは難しいものなのだ、といったイメージを植え付けてしまうのでは?と思うのですが、みなさんはいかがですか?

まぁ、PCDAなどは英単語の頭文字を取っているため日本語で言い換えるには不都合なものもありますが、リテラシーなどはそのまま能力と言って良いのではないでしょうかね。その方が営業マンも納得すると^^思います。あ~、そっか、でも、営業マンに直接「あなたはITの能力が低い」と言われるよりかは、「リテラシーが低いから」と言ってあげた方が、やんわり感はありますかね^^

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