営業ダークナイト

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低コストでオーダーメイド、そんなSFAが

by on 8月.18, 2019, under 未分類

低コスト、しかもオーダーメイドできるSFAがあるなんて・・。ご存知でしたか?これからSFAを導入する会社では、このようなオーダーメイドのSFAも良いかもしれませんよね。

評判の高いSFAを導入する際に、よく調べてみると自社には必要の無い、あるいは自社製品と連携できない、またITリテラシーにハマらないものを導入したがる管理者もいるようです。これって、見栄ですかね^^自社ではあのアメリカの企業のSFAを使っているんだよ!と言うだけでも、ライバル会社に勝ったような気分になるのかもしれません。

しかし、他社で効果があってもそれが自社で効果があるとは限らないもの。自社に合ったSFAであることが、第一の条件となるのではないでしょうか。その点、オーダーメイドなら自社の社員に合ったもの、また欲しい機能のみを搭載したSFAを組み合わせ、設定することができます。多くの機能があってもそれを使いこなせなかったり利用する気が無ければ、導入しても意味がありませんからね。


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CRMと広告

by on 8月.12, 2019, under 未分類

CRMは顧客情報を管理できるツールで、なぜ広告とつながるのか、一瞬ではわかりませんでした。しかし、CRMによって導き出されるデータが広告につながるんですよね。

最近では、アドレサブル広告とCRMをつなげようとする動きが広がっているそうです。アドレサブル広告とは、ターゲットが明確に絞られた状態で広告を顧客に見てもらうことができるというもの。

これまでこういった広告はありましたよね。検索したワードや以前見た商品が広告として各種サイトで表示されています。しかしこのアドレサブル広告は各企業が持っているCRMデータを使うため、さらに顧客に最適な広告の表示が可能になるんです。

CRMには、顧客の属性情報のほかに購入履歴、ホームページ内での足跡や閲覧時間、比較商品などの情報も全て蓄積されますから、このような多くのデータと広告が連動することで、顧客の興味が高い商品やサービスを表示でき、売り上げのアップにつなげることが可能になるんです。


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他のツールやシステムとの連携

by on 8月.08, 2019, under 未分類

SFAと他のツールやシステムとの連携をあるベンダーが行った、という記事を読みました。ここで疑問です。SFAというようなツールを開発できるベンダーであれば、そのベンダーが連携すると良いツールを開発し、最初からSFAに一体化させて販売すれば良いのでは?と。だって、連携させるツールやシステムは他社のものなんですから。

でも、この私の疑問はある意味バカバカしく、誰も取り合ってくれないものなのでしょう^^最初から作れるようなものだったら作ってるよ!と^^

今の時代、自ら作る、自社で開発するよりも、すでに世の中に出回っていて実績のあるツールやシステムと連携させる方が手っ取り早く顧客もその知名度に納得するようです。また、場合によってはこれらのツールやシステムを自社のものとする、会社ごと買収する、ということもできますからね、お金があれば^^なので、わざわざ他にあるものを自社でお金をかけて開発するよりも、連携、買収などの方が効率が良い、という考えなのでしょう。


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戦略の立案に役立ちます

by on 8月.02, 2019, under 未分類

SFAは、営業マンや管理者に便利なツールといったイメージがあります。業務の効率化ができますし、人材不足にも貢献でき、そういった意味で経営陣はSFAを導入しようとするんですよね。でも、その経営陣にもSFAは戦略の立案を立てる際に役立つんです。

これまでの営業活動において、顧客の状況、業界の市場動向などがつぶさに記録されています。これらのデータを元にして、次の戦略を立てることが出来ると言うわけです。SFAに記録された情報というのは、営業マンが日々の営業の中で得られた情報ばかり。それをリアルタイムでアップしていますから、情報の新鮮さも抜群です。市場の真ん中で動く営業マンたちが得た情報ですから、信頼度も高いですよね。このような情報を得られるといことの重要性を、幹部の方たちも知っておくべきですよね。

また、管理者たちの評価をするのは難しいと言われていますが、SFAを使うことで、管理者と営業マンがどのようにやり取りして案件を進めているのかも透明化されますから、評価のためにも役立つツールと言えます。


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インサイドセールスに最適

by on 7月.20, 2019, under 未分類

SFAはインサイドセールスにも最適なツールとされていますが、どういった点で最適なのかご存知ですか?

SFAには営業情報をつぶさに記録していく営業日報の機能が備えられています。最初のうちは、営業マンは慣れない入力作業によってSFAに負担を感じるものですが、情報を一括管理するためにSFAだけに入力することを徹底することで、次第に入力が当たり前になっていくようです。

見込み顧客の情報がSFAに入っていると、次に何をすべきなのかをアドバイスしてくれます。AIによって、最適な営業のタイミングを教えてくれたり、決まっていたアプローチの日、時間なども当日スマホを見るだけでポップアップで知らせてくれる機能も付いているんです。

また、管理者は、電話でアプローチが取れていた見込み顧客へのその後の営業情報もSFAを見ることによってリアルタイムで確認できるようになります。出先で営業マンがSFAに情報を入力することで、こういったリアルタイムの確認が可能になるんですね。


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タッチポイントの多様化

by on 7月.15, 2019, under 未分類

CRMについて調べていると、タッチポイントの多様化という言葉が出てきました。タッチポイントとは、ここで言う意味は消費者が物を購入する際の場所を指しているようです。

ひと昔前は、私たちはお店に行ってそこにある商品の中から物を購入していました。制限された中で、制限された購入方法しかなかった、とも言えます。比較する商品もそう多くはありませんから、ほとんどの人が同じような商品を購入していたということにもなります。

しかしインターネットが普及したことで、全く販売の世界が変わってしまったんです。実店舗とともにネットでの購入、そしてネットで商品を比較でき調べられるようになったこと。消費者は制限なく欲しいものを欲しいだけ、実店舗に行かなくて購入できるようになりました。これがタッチポイントの多様化ですね。

私達消費者は選べる自由度が増えましたが、物を販売する会社の方は並べていても売れない時代になってしまったんです。そこで、CRMを活用し、自社の強みを生かした商品を消費者に提供し、既存顧客となった人たちをより長く捕まえておこうとしているんですね。


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マーケティング部門から見た現場

by on 7月.12, 2019, under 未分類

展示会を開き多くの客を集め、見込み顧客のリストを作り上げる。マーケティング部門の最大の仕事ですが、この最大限に頑張ったリストを現場ではどのように使っているのか・・。不安と思っている人も多いようです。

営業部門も頑張っているはずです。予算をかけて展示会を開き、受け取った名刺の数々。それらの努力を無駄にはしたくありませんからね。

でもどう頑張っても双方の部門の連携がうまく取れていなければ、営業はうまく回らないもの。CRMを使って顧客のニーズを掘り起こしていると思っても、実際にはニーズとの隔たりがあることも。こういった場合には、CRMとともにSFAを使うことも良いアイデアと言われています。双方の部門が見込み顧客の段階から営業のプロセスに至るまで、横の動きを全て共有化するわけです。断片的に業務を進めるのではなくて、一貫した視野の中で進めていけば、もし、商談に失敗しても後からどの部分に課題があったのかが明確に分かります。課題が見つかれば改善し、また営業に役立てていく。上手にサイクルが回ることで、両部門の理解度も上がっていくことでしょう。


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検索して入力

by on 6月.30, 2019, under 未分類

SFAのメリットとして、二重の登録を防ぐことができる、といった点があります。同じ会社に別々の営業マンが行ってしまうことが無くなるとも言えます。

それぞれの営業マンが紙の日報に営業情報を書いていると、他の営業マンにはわからないことがたくさんあります。紙の日報だと共有するのが難しく、また、記入の仕方が営業マンごとに違うため、本当は同じ会社であっても別々の会社のように思い込んでしまう場合もあったりするんです。

しかしSFAに営業情報を入力する際には、SFAからまず会社を検索してそこに情報を入力していきますから、もし、これから自分が営業に行こうとしていた会社情報を見ると、すでに営業しているか、まだしていないか、確実にチェックできるわけです。

非常に単純なことではありますが、それなのにアナログではできなかったこと。それがSFAを使うことで簡単にチェックできるんですから、これまで営業の二重登録に困った経験があれば、導入を検討するのも良いかもしれません。


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未来の住空間づくりを推進

by on 6月.28, 2019, under 未分類

今月の9日に、凸版印刷とCoLife(コーライフ)という会社が資本業務提携を発表したそうです。凸版印刷の方は良く聞く大手企業ですよね。一方のCoLifeの方は住宅美品などを扱う会社とのこと。家のメンテナンスサービスのイエコンというアプリも好評のようです。

凸版印刷のデジタル事業はわかりますが、こちら建装材事業なども行っているとのことで、自社のノウハウとCoLifeのノウハウ、知見などを合わせて「未来の住空間づくりを推進」していくそうです。

2つの企業のノウハウやサービスを組み合わせることで、住宅美品などの販売を凸版印刷が行ったり、イエコンアプリで得られた情報を使ってCRMに活かしたりと、多くの事が2企業の業務提携によって広がりを見せるようになるみたいですね。

未来の住空間、本当に羨ましいと感じます。テレビでも、コマーシャルにオシャレにIT生活を表現しているものもあり、これからの住宅ってこんな風になるんだな~と、指をくわえて観てしまいます^^


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返品の情報も大事

by on 6月.21, 2019, under 未分類

CRMには顧客情報、営業情報がつぶさに記録されていきます。しかし、CRMを使っている企業はこういった記録をしっかりと活用できていないうことが多くあるんです。顧客管理、案件管理だけで終わってしまい、本来のCRM効果を実感できていない、残念なかたちでの利用しか出来ていません。

営業情報が残っていても、売った時の事しか残っておらず、誰がどの商品をいつ返品したのか、こういった返品の情報などは置き去りにしているケースも多々見受けられます。実際にはここが非常に重要なんです。とくにネットショッピングでは返品を保証しているショップが信頼性も高いと考えられています。ですから、一度買って手に取ってみて、気に入らなければ返品すれば良い、という考えの顧客もかなり多いんです。

そのため、販売情報とともに返品情報も一元管理し、その先にどのようにしたら顧客をとどめておくことができるのか、自社商品のどこに問題があるのか、顧客対応のどの点に不満が多いのかなどをCRMから分析し、導き出して今後の営業につなげることが重要なポイントとなります。


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