営業ダークナイト

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こんな評価もやってみては?

by on 5月.15, 2019, under 未分類

新規の顧客がなかなか取れない。営業マンたちに叱咤激励するも、どうしても既存顧客に頼ろうとする。今はそういった時代なのかもしれませんね。

しかし、既存顧客だけではいつかは頭打ちになるはず。管理者としてはSFAなども導入し、新規顧客獲得をしたいでしょう。そんな時、こんなことをやってみては?といった提案がされていました。それは、SFAとともにMAを扱うことができる専門のスタッフを雇い入れ、そこから導きだされた分析結果を元にして新規顧客を獲得できれば、給料の査定を大きく上げると。ちょっといやらしい気もしますが^^どんなに頑張ってもそれなりの査定しかもらえないより、頑張った分だけポン!と跳ね上がるような査定の方が士気も上がるもの。

一人が成功すればそこから流れも変わっていくと言われます。チーム営業でも何でもやり方は問わず、まずは最新の営業支援ツールを活用し、情報戦で挑むのも悪くはないかもしれませんよ。営業マンたちが歓迎するかどうかはわかりませんが^^


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離反顧客の後は追わない?

by on 5月.13, 2019, under 未分類

CRMのコラムを読んでいると、離反顧客についても記述がされています。規模の小さなネットショップなどでは、痛いですよね。せっかく掴んだ顧客。定期購入をしてくれていたのに、半年ほど経ったら解約され、その後購入無し。こんな顧客、世の中にはたくさんいるはずです。そんな離反顧客。後は追わない方が良いのでしょうか。。

私のような顧客側の立場に立つと、離反するというのはそのショップや会社で購入を続けてもメリットが無いからだと言えます。もっとも大きなメリットは割引。別のショップで購入すればさらに割引されたり、クーポンが配布されている場合がありますからね。ネットで調べると、色々と出てくるものなんです^^

いくらCRMで顧客の情報を溜めて、それに合わせた施策が行われたとしても、お金の損得だけで購入する顧客にはあまり効果が無いと思われます。また、後を追って頻繁にDMやメールが届くとかえって悪い印象を残してしまいますからね、面倒な会社で買ってしまったものだと。。なので、一旦離反顧客に対しては距離を置く、これをおすすめしたいですね^^

https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/groupware/groupware-detail02.html

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若手社員だからこそツールが使える

by on 5月.12, 2019, under 未分類

入社1年から2年目の若手社員を精鋭部隊とし、営業改革を行っている会社。これからの顧客の様々なニーズにも臨機応変に対応できる、柔軟性を持った社員。社長さんとしては、多くの夢をこの精鋭部隊にかけていたそうです。

が、若手社員の若さ、情熱だけで営業はできるものではありませんよね。営業に関する知識、技術、ノウハウがあまりに少なく、壁にぶち当たってばかりだったそうです。そこで、SFAの導入を検討。自社の業種に合ったSFAを選び、活用を始めたそうです。また、社内にいるベテランの営業マンたちが持っている営業情報、知識などを提供し、共有できるシステムを作り上げました。

若手社員は、スマホやパソコンは使い慣れていますし、アプリなどにも全く抵抗がありませんから、SFAのように難しいと言われているツールとも親和性は高く、すぐに使いこなせるようになったとのこと。営業情報には、成功例だけでなく失敗例も入力していきますから、両方を共有することで飛躍的な成長を若手社員たちは遂げることができたそうです。


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多様化ってこういうこと

by on 4月.13, 2019, under 未分類

多様化という言葉を聞きますが、実際にどういったことを指すのでしょう。営業の現場では、販売チャネルの多様化、顧客のニーズの多様化といったことが挙げられます。

販売チャネルの多様化とは、ひとつの会社がいくつもの販売チャネルを展開しているということ。実際に商品やサービスを店員が紹介し、それらを目にする、手にしてから購入することができる実店舗。その支社。ネット上での店舗。テレビショッピングなど、電話とネットの双方で購入できるシステム。今ってこれだけの販売チャネルがあるんですね~。書いている私も驚きでした^^

そして顧客のニーズの多様化。これは、SFAなど営業支援システムを導入する企業が増えていることでも明らかなのですが、私たちの周囲には商品やサービスがあふれ、また同じ種類の同じような値段のものもたくさんあるため、細かな私たちのニーズにも合うものが増えていますよね。販売チャネルも多様化していますから、その分、質や値段の比較検討も容易にできるようになりました。企業としてはニーズの把握は難しくなっていますが、消費者としては、良い時代なのかもしれませんね^^

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毎日の営業活動が可視化される

by on 4月.02, 2019, under 未分類

SFAを使うようになると、営業マンすべての毎日の営業活動が可視化されるようになります。可視化されるということは、何時に何をしていたかということまでつまびらかにされてしまうため、営業マンの中には「行動管理だ!」と言って嫌がる人も多いようですが、ルールをきちんと決めて活用すれば、こういった声も次第に少なくなっていくようです。

SFAでの可視化は、何より情報の共有が非常にスムーズにできるようになります。それもリアルタイムでグループ全員が確認できるわけですから、タイムロスなく案件の獲得、成功に管理者は導くことができるんですね。

また、管理者はそれぞれの営業マンの営業内容をすぐに確認でき、ミスや漏れがあればその場で指摘することができるようになります。営業マンからの質問を受け、回答もすぐにできますし、他の営業マンからのアドバイスもリアルタイムでもらうことも可能です。

あるいは、営業中に聞いた別の会社の状況もSFAに載せることで、他の営業マンの案件に有利に使うことだってできます。新鮮な情報を持つことも、デキる営業マンには必要なんですね。

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CRM/CX戦略支援サービスの提供をスタート

by on 3月.17, 2019, under 未分類

営業、広告、しかもITに詳しくなければ、こういったニュースは難しいですよね^^DTC社とエモーションテックという会社がCRMに関わるサービスをスタートさせたとありました。

「デジタルとリアル双方におけるCXの現状をカスタマージャーニーマップによって可視化」できるようになり、顧客が今後どんなことに期待しているのか、こういったことを洗い出して、これから企業はどういったことを行い、また改善したり顧客を維持していくのか、多くの課題に対して支援していくサービス、これをスタートさせたんだそうです。

これだけの難しいことですから、大企業においてもこういったことを理解できる人は少ないのでは?と思ってしまうのは、私だけでしょうね^^皆さん、一読しただけでなるほど、と理解し、サクサクッとツールを使いこなしてしまうと。

ただ、こんな難しいことをしなければ他のライバル企業に勝てないほど、現在の物を売る商売というのは大変なんだな~、ということはよくわかりました^^

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データ化したら?

by on 3月.03, 2019, under 未分類

時々ふと思うそうです。こんなにずっと情報を入力し続けているけど、一体何にこのデータを使うんだ?自分はこんなことばかりしていて良いのか?と。

これはSFAを使い始めた営業マンの話。会社から、新規顧客を獲得するために必要だから、SFAに全ての情報を入力するように、と言われた営業マンは、毎日の営業後すぐに案件報告をSFAにしたり、自分の営業活動を報告、または顧客情報の更新など、一日中SFAを開いているものの、こんなに情報を入力して何してるの?と思ってしまうそうです。

これ、実はよくある疑問なんですよね。膨大な情報を入力していると、時間も手間もかかります。そして我に返るわけです。「自分は何してるんだ?」と。「この先に何があるのか??」と。

これは会社、管理者が、データ化したらそれをどのように活用していくのか、この点をしっかりと伝えていないために起きてしまう現象です。もちろん、伝えてはいますが、具体的にどうやって使い、その後のサイクルまでを教えていないことで、営業マンは路頭に迷った感じになってしまうんですね。

スケジュール管理方法

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パーソナライズが当たり前に

by on 2月.18, 2019, under 未分類

CRMの重要なキーワードとなるが、パーソナライズです。以前だったら、顧客すべてに同じメール、メルマガを送ってきましたよね。もうすぐセールやります!とか、新商品のお知らせ、人気商品のランキングだとか。それでも良い時代は確かにありました。まだ、企業からメールやメルマガが届いて嬉しい時代です。

紙からデジタルへ移行した当初は、企業から自分だけに送られてくるようなイメージもあったでしょう。しかし、それが顧客すべてに同じ中身が一斉送信されている、と分かったとき、顧客はがっかりしましたし、だから自分にとって意味の無い中身のものがたくさんあったんだ、と気づいたんですね。

そのうち、メールやメルマガが来ても開封することさえなくなりました。メール、メルマガを作成するのに、企業は時間も労力も使っているのに、開封さえしてくれないなんて、悲劇としか言いようがないですよね^^

そこでパーソナライズです。顧客一人一人に最適な中身を作ることができる、これがCRMの活用なんですね。

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開封率がわかります

by on 2月.07, 2019, under 未分類

頑張って作成したメールやメルマガが、実際に顧客たちにどれくらい開封され、読まれているのか、気になりますよね。送られてきた側の気持ちとしては、面白そう、興味が惹かれそうなタイトルが付いていたり、画像がありそうだったら開封するし、魅力を感じなければ削除。大方の人がこんな感じでしょう。

開封率を知ることはとても大切です。どのようなタイトル、内容にすれば顧客はメール、メルマガを読んでくれているのか。再購入につながる多くの情報がここに入っているわけです。

CRMを活用すれば、この開封率は簡単にわかります。開封率だけでなく、その後顧客がどのURLから自社サイトに入ってきたのか、そしてどんな商品に興味を持ち、購入に至ったのか。このようなこと細かなことまで解ってしまうんです。すごいですね、今のIT技術って^^

裏を返せば、私たち客がどのような行動をネット上でしているのかが丸裸にされている、ということでもありますから、その点はしっかりと認識しておくことも必要だと感じます。

CRM

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AIはここまで来ていた!

by on 1月.23, 2019, under 未分類

知ってますか?東芝のリカイアスというサービスの中でAIが用いられた報告機能。日報などでしょうか、営業マンが記録するべきことを言い忘れた時、「報告者が言い忘れた項目はAIエージェントが聞き出すため、報告漏れがなくなる。」とのこと。すごい!

そうです、この報告ですが、営業マンが入力うるのではなくて、スマホなどでAIエージェントなるものを会話をします。それが報告業務ということになるんですね。

これまでの営業報告は、CRMなどに営業内容を入力する、これだけでもリアルタイムで情報が社内共有できるため、大変便利な世の中になったものだ・・と感心したものですが、その次を行くシステムが登場していたんですね。

営業マンだけが自分の覚えていること、自分が言いたいことのみを報告するCRMと違い、足りないものはAIが聞き出し、入力してくれるんですね~。

営業マンとしては、「そこ聞く?」と突っ込みたくなる場合もありそうですけどね^^

sfa導入

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