営業ダークナイト

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持続的な営業マンの育成にも

by on 8月.14, 2017, under 未分類

何もかもがスピードの速い環境となっていて、これは営業現場でも同じこと。と言うか、ビジネスにおいてはもっと速く感じるものかもしれません。

そのような中でライバル企業に先を越されないためにもSFAが強い見かたになってくれそうです。SFAを営業日報として活用することで、担当者が入力した営業情報はすぐさまグループ内で共有することができます。マネージャーも会社の椅子に座っていなくても外部からアクセス可能なため、もしアドバイスや修正が起きれば即座に対応することも可能です。

さらにSFAの良いところは、他の担当者が今どれくらいの進捗状況にいるのか、そして自分以外の営業プロセスや手法についていつでも勉強することが可能となります。先日の案件では失敗していた担当者が今回は成功。その理由がどこにあったのかも、SFAを遡って調べていけば何かが見つかるはずなんです。これが良い方向に継続していくことで、持続的な営業マンの育成にも繋がっていくんですね。

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拒否反応をできるだけ招かないように

by on 8月.11, 2017, under 未分類

SFAの導入の際に気をつけておきたいこととして、システムを実際に使う営業担当者が出来るだけ拒否反応をしないようにすること、これがよく挙げられています。

SFAはみなさんもよく知っているように機能が豊富です。使いこなせるようになれば見込み客の獲得、売り上げアップが現実化します。しかし導入時にあれもこれもと欲張って機能を詰め込み過ぎると、営業担当者の入力負荷が大きくなり過ぎてしまうんです。本来の営業に時間を使えなくなり、かつデスクワークが増えていけば営業担当者が拒否してしまうのも当然ですよね。

そこで、本格運用の前にシンプルな機能を試験的に使ってもらう、ここから始めるとうまくいくそうです。営業担当者が今まで使っていたツールと似たもの、あるいはシンプルで一目で理解できるような画面ものをまずは使い慣れてもらい、SFAはそんなに難しいものではないんだ!と感じさせることが重要なんですね。

ある程度の試用期間を経て、徐々に機能を増やして使いこなせるように指導していく。これで、SFAへの拒否反応もで避けることができるようです。

営業支援・顧客管理システム(SFA)導入の際のポイント | サービス紹介

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一括管理だけが目的ではない

by on 8月.05, 2017, under 未分類

名刺の管理ツールを導入する企業が増えてきましたね。また、サービスする方の会社も増えているようです。

名刺の管理は個人で今までは行っていましたが、会社全体で一括管理できれば全ての社員が名刺情報を共有できるため、色んな恩恵を受けることが可能になります。

ただ、そんな一括管理だけが目的ではなくてセキュリティの面からも非常に有効なんです。今は名刺も個人情報ですから、どこかに置き忘れたり紛失してしまっては大変ですよね。

でも、会社でツールを活用して全て管理してもらえればこのような心配はなく、セキュリティ対策も万全になります。

最初にカメラで撮影してデータを送信する・・、この一手間だけで多くのメリットがあるツール。使わないと損ですよね。

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一度使ってみるのが一番のようです

by on 7月.29, 2017, under 未分類

ある人が、名刺の管理をうまくやってきたいとの思いから、世の中にある名刺管理ツールを実際に使ってその感想をブログにアップしていました。

その方IT関連の仕事をしているわけではなく、独立して一人で仕事をなさっているとのこと。ただ、クライアントは次々と変わっていくので、名刺の管理は必須なんだそうです。

そこでスマホとパソコンの両方で使えて無料のもの。これをいくつか試して、最も自分が使いやすいものにしたそうです。それら全ての作業画面もアップされ、メリットデメリットも紹介されていました。

これを見て思ったんですが、もし名刺管理ツールを使ってみたい!という人は、この方のように一度使ってみるのが一番良いのでは?体験が一番信用できるのでは?と^^そう思いません??

KnowledgeSuite

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今は顧客が中心へと変わっています

by on 7月.22, 2017, under 未分類

バブルがはじけ、世界的にも経済が疲弊している今、企業が商品を売れるようにするには商品をただ作って売るという企業側の意思ではなくて、商品を購入する側、顧客の意思に則したものづくりが中心となっているそうです。

何となくわかりますよね。だって、私たちの今の生活には、モノがたくさん。それも同じような種類のものがいくつもあるので、どれを選んだらよいのかわからないほどです。

ある商品が欲しくてお店に足を運ぶと、Aのお店では店員さんの愛想が悪く、商品の並べ方もぐちゃぐちゃ。一方、同じ商品が売っているBのお店では、店員さんに快く迎え入れられ、商品も美しく並んでいます。こうなると、どちらのお店で買いたくなるのか、ハッキリしますよね。

これは接客だけ見た顧客中心の考え方ですが、商品の開発からマネジメントまで全てが今は顧客中心なんですね。CRMといった営業支援ツールを駆使し、顧客が今どのようなものを望んでいて、どのような販売方法が好まれるのか、知ることから始まるんですね。

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初期の段階から

by on 7月.13, 2017, under 未分類

SFAの失敗例に、ツールが自社に合わなかったということがよく聞こえてきます。カスタマイズができない、あるいは出来るツールでも扱える社員がいないため、カスタマイズができなかった、ということも。

結局、ツールに合わせることができなかったために、SFA自体が失敗に終わったということですよね。このような事例が多いことから、それぞれの会社に合わせることができるツール、というものも最近はサービスされているようです。

日本で作られ、日本のビジネスマンのために作られているSFA。これだと、ツールの説明、使い方、機能の呼び方なども日本人が使い易く設計されているので、海外のものに比べると非常に使い易くなっているそうです。また、ツールを初期の段階から自社に合わせることができるため、使い方も簡単に覚えられるとのこと。ツールの種類によっては、エクセルような使い方でSFAが入力できるものもあるようです。

結局、どれくらいのSFAの種類を見つけ、自社に合ったものを探し出せるのか。SFAの導入成功ってこの部分にかかってるんじゃないかな~って思いますね。

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同じ会社で別の営業マンが商談を

by on 7月.03, 2017, under 未分類

大企業ではこのような商談もあるのではないでしょうか。同じ取引先ではあるものの、こちらの担当営業マンが退社していたり出張などで変わってしまう。そんな時、CRMを活用しているととても便利ですし取引先にも迷惑をかけることが無くなるんです。

例えば、CRMには顧客管理とともに営業の進捗を記録しておく機能もあるので、過去に商談をした際の記録を確認することで、効率的に商談を進めることが可能になります。取引先で商談の際にキーマンとなった人物はどのような役職だったのか、あるいは担当者名だったのか。また、どのような反応だと先に進めて良いのかなど、新しい営業マンが参考にできる資料が数多く残されているわけです。そして、このような以前行った商談の話題を持ち出すことで、取引先の担当者の方たちとも共通の話題ができ、場をなごませることもできますよね。

さらに、同じような案件の失注を参考にすることで商談の成功率をアップさせることも可能となります。

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主観的な内容にならないように

by on 6月.22, 2017, under 未分類

SFAを導入すると営業日報の入力というものが使えるようになります。ここに全ての営業マンが日々の営業について報告をしていくわけですが、主観的な内容にならないように注意して入力する必要があるそうです。

それは・・営業マンに限らず人って自分の良い方向で報告をする、という傾向があるとのこと^^心のどこかではちょっとマズいかも・・と思っても、報告となるとつい自分の主観を交えて報告してしまうと。その結果、その内容はポジティブで良いのだけれど、管理者や会社全体の利益からは遠のく可能性もあるわけです。

また営業マンそれぞれでもその主観と客観の差がバラバラであるため、管理者としては真の部分を掴みにくい状態になります。なので、チェックするだけで判断できる項目を設定すると良いそうです。これだと客観的に入力できますからね。●●ができた、できなかった。●●まで進んだ、すすまなかったなど、自己評価のみのチェック項目を作っておくことで、管理者は精度の高い報告を確認することができるんですね。

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導入前の不安

by on 6月.02, 2017, under 未分類

どんなツールの導入の時でも不安はつきものですよね。費用をかけて導入しても、使ってみたら自社には合っていなかったとか、営業担当者が使いこなせなかった・・そして結果的には導入失敗で何の役にも立たないことになったら、という不安。別の観点からは、多くの会社が今どんどん新しいツールを開発しているけど、どこの会社が信用できるところで、導入の経験を持っているのか。

営業支援ツールであるCRMにはこれらの不安の全てが当てはまるそうです。導入前からこんなに悩まないといけないと、この時点で導入をあきらめてしまいますよね^^

でも大丈夫なんです。このような不安を解消して、CRMの導入に成功できる方法があるんです。それは、入力作業に時間を取らないこと。できれば60秒以内に一件分の入力ができるツールであること。次に導入後もサポートサービスが付いていること。導入する時だけでなく、長期的にサポートをしてくれる会社であること。そして、より多くの会社にCRMを導入した実績のある会社を選ぶこと。

この3つをポイントにすることで、不安を排除することが可能なんです!

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最初に導入したシステムが全てではない

by on 5月.30, 2017, under 未分類

使い勝手も良さそうだし、コストも思ったほどかからなさそう!これなら自社でも運用できそうだからと導入したCRM。最初のうちは営業マンも頑張って顧客情報を入力していましたが、次第に機能の変更が必要になってきました。システム上には何の不満も無いのですが、色々な面で効率化していくためにはどうしても自社に合ったカスタマイズをしたい。でもそれが難しいシステムだった・・。これによりだんだんと営業マンがCRMから遠ざかってしまった、という話を聞きました。もったいない話しですよね。

でも、きっとどのCRMでも何かしらの不満があると思うんですよね。使い勝手、コスト、カスタマイズなど、どこかで必ず不満が出てくるものと思い、利用していくのが良いのかな・・と。

CRMって新しくシステムを作り上げる会社も多いんですよ。まだまだ市場が拡大されると言われているものなので、何かしらの不満を解決できるシステムが次々に。なので、最初に導入したものが全てと思わずに、しばらくしたら他社に乗り換え、という概念も持っていても良いのではないでしょうか。

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